製薬MRが日々の営業活動で心掛けるべき事とその実践事例を紹介
製薬MRとして成果を上げ続けるためには、医師や薬剤師の信頼を得ながら、確実にニーズを掴んで提案に繋げるスキルが求められます。本記事では、MRが明日から実践できる「成果に繋がる営業行動」と、実際の成功事例を具体的にご紹介します。
【基本姿勢】成果を出すMRの3つの共通点
① 相手の立場に立った情報提供
医師の診療スタイル、患者背景、地域特性に応じた情報提供が不可欠です。パワーポイントではなく、“医師の頭の中”にフィットする一言が刺さります。
② 目的を明確にした訪問
「今日は何のために来たのか」を自分の中で明確にしないと、単なる顔出し訪問になります。成功するMRは、仮説とゴールを常に持って訪問しています。
③ 検証と改善のサイクル
「何を言ったらどう反応があったか」をメモして、訪問ごとにチューニングしていく。これが“営業スキルの筋トレ”です。
【即実践】成果を出したMRの営業アプローチ事例
① 忙しい開業医に5分以内で印象を残す方法
- 実践内容：「○○先生のご専門領域で、最近話題の△△ガイドライン、もうご覧になりましたか？」と、トレンドを軸に入口トーク。
- 工夫ポイント：医師が「知ってるけど見てない」と言った瞬間に、要点を3行に絞った自作の資料を提示。
- 成果：「要点がまとまっていて助かる」とその場で回診中にも読まれ、次回訪問のきっかけにつながった。
② 基幹病院の専門医への情報提供は“1テーマ深掘り”が鍵
- 実践内容：最新論文から「なぜ今この疾患治療でこの薬剤が見直されているのか」をストーリー形式で紹介。
- 工夫ポイント：医師の興味分野を事前に把握し、その観点にフォーカス。事後にはメールでPubMedリンクを補足送信。
- 成果：「面白い分析でした」とコメントを得て、勉強会講師の打診を受ける。
③ 薬剤部・事務部門には「数字＋提案」で差がつく
- 実践内容：月次の処方数推移を簡易グラフ化し、「採用変更で院内平均○○％削減見込み」と提案。
- 工夫ポイント：他院事例は院名を伏せて紹介し、客観性と実現可能性を強調。
- 成果：採用検討会議に“比較提案資料”として使用され、社内でもロールモデルとして共有された。
【習慣化すべき5つの営業アクション】
- 訪問直前に「仮説トーク」を紙に1つだけ書く
- 訪問後に「医師の反応」を5段階評価で記録
- 毎週1回、過去の資料を見直して改善する
- 競合MRの動きを“観察”し、自社の切り口に活かす
- 提案が通った施設のやり取りを、同僚とナレッジ共有
まとめ：MRは「仮説力と信頼構築」の掛け算が勝負
MR活動は「数」より「質」が問われる時代になっています。
相手視点の仮説を持ち、行動に反応があったかを検証しながらPDCAを回すことで、信頼と成果を同時に得ることが可能です。
ぜひ本日紹介したアクションを、明日の訪問から試してみてください。
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