医師の働き方改革時代にMRはどのように新薬を届けていくべきか
医師とのコミュニケーションの変化と新しいアプローチ
近年、医師の働き方改革に伴い、医師と製薬企業のMRとのコミュニケーション方法に変化が見られます。特に、医師とのリアル面談が減少し、オンラインでのコンタクトやWeb講演会の視聴が増加しています。この背景には、働き方改革により勤務医や開業医が多忙になったことや、感染症対策としてオンラインツールが活用されるようになったことが影響しています。
1. 効率的な面談方法：オンラインとリアルの使い分け
MRとして、効率的な面談方法を考えることが重要です。医師が忙しい中で時間を確保し、コミュニケーションを取るためには、リアル面談とオンライン面談を適切に組み合わせることが求められます。
• リアル面談の機会を増やすためには:
• 事前アポイントメントの徹底: 事前にメールや電話でアポイントメントを取り、医師のスケジュールに合わせた訪問時間を確保することが大切です。リアル面談の機会が減少しているため、限られた時間内で有効に情報提供を行う必要があります。
• 面談の目的を明確に: 面談の目的をはっきりと伝え、医師の関心に合わせた内容で短時間で具体的な情報提供を心がけましょう。
• オンライン面談を活用するためには:
• Web会議ツールの積極的活用: MRは、医師と顔を合わせる機会が減ったことを踏まえて、ZoomやTeamsなどを活用して面談を行うべきです。これにより、医師は移動の時間を省略でき、短時間で複数のMRと情報交換ができます。
• Web講演会やオンラインセミナーの提供: 医師がオンラインで情報を収集する機会が増えているため、MRもWeb講演会の活用や、オンラインセミナーを積極的に開催し、医師に新薬や疾患に関する最新情報を提供することが大切です。
2. メールの工夫と郵送物を使ったアプローチ
メールや郵送物を活用して、MRが医師に対して新薬や治療法に関する情報を効率的に届ける方法を考えましょう。
• メールを使った工夫:
• 個別化された内容: 一斉送信ではなく、個別の医師に合わせた内容を提供することで、開封率や反応率が高まります。例えば、診療科に特化した新薬の効果や最新の臨床データを提供すると、医師の関心を引きやすくなります。
• 簡潔かつ視覚的に: メール本文は簡潔にまとめ、視覚的にも理解しやすいように図表やグラフを活用することが効果的です。特に新薬に関する有効性データや臨床試験結果は、視覚的に伝えることで印象に残りやすくなります。
• 郵送物を活用する:
• 重要情報の送付: 新薬に関する詳細なデータや資料、または治療ガイドラインを郵送することで、医師が時間を見つけて自分のペースで内容を確認できます。郵送物は、医師にとって手軽に情報を手に入れる手段となり、また「後で読んでおこう」と思わせるきっかけにもなります。
3. 開業医担当MRと病院担当MRのアプローチ方法
開業医と病院勤務医では、医師との接し方やアプローチ方法に違いがあります。それぞれの特徴に合わせて、競合に負けないような戦略を立てましょう。
• 開業医担当MR:
• 少人数の患者対応と密な関係構築: 開業医は、患者数が限られているため、一人一人に対する診療の深さが求められます。このため、MRは開業医との関係を深め、定期的に顔を合わせることが大切です。Webセミナーや勉強会を開催することにより、開業医と密な関係を維持し、製品の知識を深めてもらうことが可能です。
• アフターフォローの強化: 開業医は、比較的自由な時間を持っているため、メールや電話でのフォローアップが効果的です。また、診療所の運営に役立つ情報や、患者対応に役立つツールを提供することで、信頼関係を築くことができます。
• 病院勤務医担当MR:
• 効率的なアプローチ: 病院勤務医は忙しく、時間が限られているため、短時間で効率よく重要な情報を提供する必要があります。Web会議やメールを活用し、時間のない中でも最新情報を届けることが重要です。
• 集団へのアプローチ: 病院では複数の医師が同じ病院で働いているため、グループでの勉強会やセミナーを開催することが有効です。特に大規模な病院では、オンラインセミナーを活用して、一度に多くの医師に情報を届けることができます。
4. 競合に負けないための差別化ポイント
競合に負けないためには、MRとして以下のような差別化が求められます。
• データに基づいた信頼性の高い情報提供: 医師はデータに基づいた確かな情報を重視します。新薬に関する臨床データや治療効果のエビデンスをしっかりと提供し、疑問点に丁寧に対応することで、医師からの信頼を得ることができます。
• 多様なツールを駆使した情報提供: 郵送物、オンラインツール、Web講演会、セミナーなど、医師に対して様々な方法で情報提供を行い、医師が自分に合った情報を得られる環境を提供することが重要です。
結論
医師の働き方改革による変化に対応し、効率的で効果的な面談方法や情報提供方法を工夫することが、MRとしての成功に繋がります。オンラインツールやWeb講演会を活用し、メールや郵送物でのフォローを通じて、医師に最適な情報を届けることが求められています。開業医と病院勤務医に合わせたアプローチを行い、競合に負けない差別化を図ることが、MRとしてのキャリアアップに繋がります。
かいり
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